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典型案例

Classic case

分布式光伏及儲能市場逆變器營銷咨詢項目

項目背景
委托方是一家致力于電力電子技術及其相關產品的研發、制造、銷售和服務的高科技上市公司(上海A股),也是國內電源行業首家上市企業。但委托方的逆變器產品在分布式光伏及儲能市場市場拓展較晚,錯過了市場先機。希望能通過營銷咨詢服務,縮短市場進入速度,利用商業模式創新方案,通過資本操作方式,以及新營銷組織架構搭建(對原有人員績效和人員成本水平不認可,想做出提升),加快市場發展進度。

客戶需求
逆變器在儲能、微電網、戶用光伏、電站市場的進入選擇?
每個重點市場,給出營銷目標制定,市場進入的分階段步驟?
營銷組織體系設計,直銷和分銷,人員數量,人力成本估算,渠道資源來源,組織方式,管理辦法

服務內容
領域市場的選擇?
領域市場工作開展的階段性步驟(以年和事件節點為順序)
有效潛在客戶名單
營銷體系搭建以及職能配屬團隊設計,相關人員數量及銷售業績配比關系,營銷體系人員績效設計
渠道資源設計(級別和數量),渠道資源營銷目標分解,渠道資源組織辦法,管理辦法,招商文件制定,招商大會主題演講

營銷咨詢結果>>>
委托方明確進入分布式光伏細分市場,并優先開展東北地區農村戶用光伏市場和光伏農業大棚市場;儲能市場不明朗,無法支撐獨立部門業務存在,故整合到分布式光伏營銷隊伍中,待市場顯現后再從中拆分獨立。
在CMRC輔助支持下,營銷組織機構,獨立原有業務重新設定。公司原營銷副總,不改變原有職能情況下,兼任太陽能新業務部門營銷總經理。第一年營銷目標2億。CMRC輔助客戶進行招聘推薦華為公司相關人員,任渠道業務部總監,2018年初開始在全國各地進行渠道招商,目前已完成分布式光伏的100家渠道建設。 

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