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典型案例

Classic case

全智能爬樓輪椅市場前期探究及營銷規(guī)劃咨詢項目

項目背景
委托方是一家初創(chuàng)企業(yè),母公司是一家傳統(tǒng)機械制造企業(yè),實力較強。該公司致力于研發(fā)、設計和制造全智能電動爬樓輪椅產(chǎn)品,前期公司花了大部分精力用于開發(fā)產(chǎn)品(歷時九年準備),填補市場上關于智能輪椅的空白,其產(chǎn)品讓有需求的人可獨立平穩(wěn)地上下樓梯。產(chǎn)品功能是否契合市場真實的需求,是否還有進一步調(diào)整的空間,企業(yè)能做到多大的規(guī)模均處于未知階段,此外,下一步的營銷是該公司的短板,故產(chǎn)生本次項目需求。

客戶需求
國內(nèi)沒有類似產(chǎn)品,國際知名產(chǎn)品公司還未進入中國市場,產(chǎn)品初步定價10萬元每臺,委托方希望根據(jù)市場客戶真實的需求,看產(chǎn)品功能是否需要調(diào)整(產(chǎn)品功能、價格、客戶需求是否一致)
針對產(chǎn)品即將上市,做好前期的市場策劃和準備(產(chǎn)量計劃、銷售目標制定、銷售體系設計及管理辦法、營銷組織建設、營銷工作目標分解等)

服務內(nèi)容
審定產(chǎn)品功能、價格、客戶需求的一致性,給出產(chǎn)品功能調(diào)整方向,確定產(chǎn)品優(yōu)勢
市場體量預測,給出營銷目標確定,分階段(16個月),2019年9-12月,2020年全年營銷目標及產(chǎn)品量產(chǎn)計劃
客戶鎖定(涉及醫(yī)療機構),相關的商業(yè)模式創(chuàng)新
營銷組織架構設計及營銷渠道設計(資源方、組織辦法、管理辦法),業(yè)績分解

營銷咨詢結果>>>
委托方處于剛結束產(chǎn)品初步開發(fā),準備上市階段,想要進行市場驗證及上市準備階段。公司原有營銷組織資源不適合新業(yè)務,需要對營銷體系進行重新搭建。
通過用戶需求、產(chǎn)品功能參數(shù)、價格對比,確定智能爬樓輪椅的調(diào)整點(如規(guī)格尺寸/功能增減等)/服務需求/價格定位,確定10萬元定價的細分用戶。目前委托方正著手針對產(chǎn)品的尺寸/功能進行進一步的調(diào)整中。
通過營銷體系設計和營銷組織架構搭建,已幫助委托方初步確認了直銷+分銷的銷售模式,前期主要以分銷為主,借助專業(yè)醫(yī)療機構,擴大產(chǎn)品接受度和影響度。借助現(xiàn)有醫(yī)療器械行業(yè)營銷資源,組建委托方的渠道體系。給出自我銷售團隊建設規(guī)劃和人力成本計算,并給出有經(jīng)驗職業(yè)經(jīng)理的招聘來源。目前該企業(yè)正進行渠道招商準備和招聘準備工作,計劃2019年9月全面上市。 

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